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A importância de manter seu pipeline de geração de leads saudável

| 12 Minutos Para Ler
A importância de manter seu pipeline de geração de leads saudável
Resumo: Os clientes em potencial não vão te ajudar a alavancar teu negócio se permanecerem indiferentes com relação à sua marca. Você precisa despertar o interesse deles antes de pensar em vender para eles. Este processo de chamar a atenção de alguém e convertê-lo em possível cliente é o que denominamos geração de leads.

Como dono ou diretor de uma empresa, você quer que o maior número possível de pessoas conheça e experimente seu produto ou serviço. Embora ter um excelente produto ou serviço é importante, isso por si só não vai ajudar muito se ninguém estiver interessado ou não estiver disposto a compra-lo.

O crescimento do seu negócio com aumento das vendas depende da sua capacidade de identificar pessoas interessadas que podem se beneficiar do que você tem a oferecer e incentivá-las a fazer a jornada do cliente até o momento da compra. Quanto maior esse volume de possíveis clientes maiores são suas chances de sucesso. Então, como você pode garantir que essa lista de oportunidades continue aumentando? Com certeza, você quer que a fila de clientes se estenda para fora da porta da sua loja, dê a volta no quarteirão e vá muito mais longe.

O processo de geração de possíveis clientes até entrarem no seu pipeline exige que você o atraia primeiro, geralmente por meio de ações de marketing digital. Essa abordagem é conhecida como geração de leads. Vamos tentar entender esse conceito um pouco melhor.

O que vem a ser Geração de Leads?

Em termos bem simples, as pessoas ou empresas interessadas no que você está vendendo são chamadas de oportunidades ou leads. Você também pode considerá-los como sendo clientes em potencial. Agora, pode haver milhares de pessoas, se não mais, que podem saber que você existe, mas não mostraram nenhum interesse no que você tem a oferecer.

Agora, essas pessoas não vão poder ajudar sua empresa a crescer se permanecerem indiferentes à sua marca. Você precisa despertar o interesse deles antes de pensar em vender para eles. Este processo de chamar a atenção de alguém e transformá-lo em um cliente em potencial é o que chamamos de geração de leads.

Porque geração de leads é importante?

Para garantir que sua empresa continue crescendo e alavancando seu negócio, você precisa alcançar mais pessoas que poderiam vir a ser seus clientes em potencial e despertar neles o interesse em seu produto ou serviço. Você deveria poder ter um fluxo constante de pessoas interessadas em conhecer o que você tem a oferecer. Agora, é claro que você não deve ser o único que quer isso para o seu negócio. Todos os empresários e profissionais de marketing tem esses mesmos objetivos.

Em um mundo onde a capacidade de atenção é limitada e as distrações são infinitas, atrair clientes em potencial está ficando cada vez mais complicado. Mais e mais empresas estão disputando essa atenção, então por que as pessoas devem direcionar seus olhos ou ouvidos a você?

Embora possa parecer simples, gerar o tipo certo de leads pode não ser fácil. Portanto, é vital investir tempo e esforço para fazer isso da maneira certa. Aqui estão algumas estatísticas para ajudá-lo a entender melhor:

  • De acordo com um estudo, da Marketo, as empresas com metodologias mais eficazes de geração de leads têm pelo menos 133% mais receita do que as empresas que não implementaram uma estratégia adequada;
  • É então normal que a geração de leads seja a prioridade número um para os profissionais de marketing, conforme observado pelo Hubspot em seu relatório sobre estatísticas de marketing.
  • Apesar da geração de leads ser a prioridade número um, 61% dos profissionais de marketing consideram a geração de leads seu maior desafio.

Agora você já deve estar entendendo a importância de geração de leads e, por isso, já deve desejar fazer isso corretamente. Certo? A maneira mais segura de fazer isso é adotando uma estratégia certa. Agora, antes de desenvolver essa estratégia, há uma pergunta importante que você precisa responder.

Quem é seu Público Alvo?

Cada empresa atende a um determinado público-alvo. Estas são as pessoas que podem querer conhecer seu produto ou serviço, e são aquelas com quem você deseja se identificar e vender. Existem vários dados que influenciam, como idade, renda, localização geográfica e sexo, por exemplo, que determinarão o seu público-alvo.

Por exemplo, pode haver duas empresas vendendo bolsas. No entanto, uma pode vender bolsas de luxo e a outra pode se concentrar em bolsas acessíveis para o uso de todo dia, por exemplo. Seu público-alvo vai ser muito diferente, embora vendam uma mesma categoria de produtos. Nesse exemplo, o nível de renda do comprador é o critério que separa o público-alvo dessas duas empresas.

Antes de começar a montar uma estratégia de geração de leads, anote o máximo possível de informações sobre seu público-alvo. Melhor ainda, vai um passo à frente e crie o que chamamos de buyer personas. Isso o ajudará a criar uma estratégia para geração de leads muito mais eficaz, pois será adaptada às necessidades de um determinado grupo selecionado de pessoas.

Métodos de Geração de Leads

Depois de identificar seu público-alvo, o próximo passo é determinar como você vai alcançar essas pessoas através do marketing digital. Há duas maneiras de fazer isso:

Outbound Marketing 

Outbound Marketing é quando você inicia o contato direto com as pessoas para gerar interesse em seu produto ou serviço. Pode ser, por exemplo, através de ligações telefônicas não solicitadas, e-mails diretos, ações de marketing em outdoors, rádio, TV, revistas e anúncios em jornais.

Inbound Marketing

Inbound Marketing é focado em atrair as pessoas, criando conteúdo que seja relevante para elas. Você as atrai para a sua empresa por meio de conteúdo que se alinha aos interesses e necessidades deles.

Qual devemos Escolher?

Embora seja uma decisão própria de cada um, e lembrando sempre do seu público-alvo e das buyer personas, aqui estão algumas estatísticas que também ajudarão:

  • 86% das pessoas evitam os anúncios de televisão
  • 44% da mala direta nunca é aberta
  • 91% dos usuários de e-mail cancelaram a assinatura de e-mails da empresa que optaram anteriormente.
  • 200 milhões de americanos registraram seus números de telefone na lista “Não ligue” da FTC.
  • O inbound marketing custa 62% menos por lead em comparação com uma campanha tradicional de outbound marketing.
  • O inbound marketing não apenas ajuda a gerar leads, mas também melhora a atração de novos clientes.
  • 3 em cada 4 canais de inbound marketing custam menos do que qualquer canal de outbound marketing.

Se formos por essas estatísticas, é evidente que o inbound marketing é muito mais eficaz e fornece um ROI melhor do que o outbound marketing. Isso se deve principalmente pelos clientes ficarem sendo bombardeados com informações por todos os lados. Isso os tornou mais exigentes quanto ao tipo de conteúdo que desejam consumir.

Os clientes também estão gastando mais tempo fazendo pesquisas e identificando ativamente as marcas com as quais querem se relacionar. Logo, agora você tem que tornar mais fácil para seus clientes ideais encontrá-lo, e não o contrário.

Embora o inbound marketing seja ótimo, você definitivamente não deve descartar o outbound marketing. Dependendo do seu público-alvo, certas táticas de outbound marketing podem ser benéficas. Feiras, conferências, eventos e conteúdo publicado na mídia impressa podem também ajudar a alcançar certas categorias de pessoas.

Canais de Geração de Leads

Se você está interessado em inbound marketing e deseja construir sua estratégia de geração de leads em torno dele, você precisa identificar em quais canais você se concentrará para gerar leads para o seu negócio. Aqui estão os melhores canais digitais de geração de leads:

Sites

Uma das maneiras mais fáceis e eficazes de gerar leads para a sua empresa é por meio de seu site. Ter um site responsivo que tenha uma boa aparência e seja fácil de navegar pode ser ótimo para ajudar a acumular um pipeline de leads. É importante garantir que o seu site seja compatível com mobile, pois a maioria dos usuários acessa os sites de seus dispositivos móveis.

Otimização de Buscas (SEO)

Frequentemente, as pessoas procuram produtos e serviços por meio de mecanismos de busca online. Você pode ter um site e uma presença nas mídias sociais, mas um cliente em potencial só será capaz de encontrá-lo se você tiver um posicionamento bom em uma página com bons resultados de buscas (SERP). A classificação depende do grau de compatibilidade com o SEO do seu site. SEO inclui as palavras-chave encontradas em seu site e o tipo de links incluídos no seu conteúdo.

Não basta ter um site. Você precisa garantir que ele esteja otimizado para buscas online de modo que as pessoas possam encontrá-lo quando procurarem por determinadas frases e palavras-chave associadas ao seu negócio.

Email Marketing

O email marketing é considerado uma das melhores formas de geração de leads. De acordo com estudos, nove em cada dez profissionais de marketing contam com email marketing para compartilhar conteúdo, e mais de 81% das pequenas e médias empresas dependem dele para atração e retenção de clientes.

Email marketing é também o canal que oferece o melhor retorno sobre o investimento. De acordo com um estudo de DMA, para cada dólar investido em email marketing, você pode esperar um retorno de $42. Se você quiser saber mais sobre as práticas mais recentes recomendadas de email marketing, veja nosso webinar mais recente e sua recapitulação, Como fazer o email marketing funcionar para sua empresa.

Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é considerado o segundo mais eficaz quando falamos de geração de leads. Para gerar leads, você deve garantir que seu conteúdo seja interessante, útil e agregue valor para seus clientes em potencial. Isso por si só não garante as visitas, já que seu conteúdo também deve ser fácil de encontrar nas plataformas digitais que seu público-alvo frequenta com mais regularidade.

Você pode experimentar vários tipos de conteúdo, como blogs, vídeos e infográficos para ver qual funciona melhor para o seu público-alvo. Felizmente, é fácil medir o engajamento por meio de várias ferramentas analíticas. Você deve avaliar o desempenho do seu conteúdo com frequência para determinar quais são mais eficazes para gerar leads e se concentrar nesses.

Marketing nas Mídias Sociais

Existem mais de 3,5 bilhões de usuários de mídias sociais ao redor do mundo, a maioria dos quais estão no Facebook. Se você estiver procurando por mais leads, terá que participar das redes sociais. Na verdade, 54% dos usuários de redes sociais estão usando essas mídias para avaliar produtos. Não ter uma presença nas mídias sociais ou não utilizá-las para gerar leads é como deixar dinheiro em cima da mesa.

Esses canais o ajudarão a criar uma base sólida de contatos para geração de leads. Vai exigir, porém, que você invista tempo e esforço contínuos para garantir que seu conteúdo, feeds de mídias sociais e site permaneçam atualizados e relevantes no digital. Isso permitirá que você crie e alimente um pipeline que permanecerá repleto de oportunidades, e continuará crescendo.

Ao mesmo tempo, você pode complementar sua estratégia de geração de leads nas mídias sociais com publicidade digital. Isso pode te oferecer outro caminho para alcançar seus possíveis clientes ideais e gerar leads com mais rapidez.

Você também pode experimentar algumas outras ideias de geração de leads, como publicidade Links Patrocinados, remarketing e landing pages, para o seu negócio.

O que vem depois?

Então, agora você viu o valor e importância da geração de leads e de manter esse seu pipeline repleto de oportunidades. Você identificou seu público-alvo e definiu as buyer personas. Com base nisso, você identificou seus canais digitais para a geração de leads e montou a sua estratégia.

Os leads agora estão surgindo lentamente. O pipeline está sendo preenchido de forma contínua. Seu trabalho já está concluído? Ainda não. Nem todos os leads são iguais. À medida que eles continuam chegando, é importante que você avalie continuamente esses leads, segmentando-os, qualificando-os e, eventualmente, convertendo cada um.

Um contato deu o primeiro passo ao mostrar interesse no que você tem para vender. Agora você precisa levá-lo do topo até o fundo do funil de vendas. No entanto, é importante compreender que nem todos os seus leads comprarão de você. Na verdade, acredita-se que apenas 10% a 15% de todos os leads se convertem em clientes efetivos.

É importante identificar os leads que estão mais preparados para comprar de você e dar atenção especial a eles. Você pode fazer isso dando notas aos seus leads, com base em determinados critérios. Você pode observar fatores como o grau de alinhamento deles com seu buyer persona, se eles visitaram seu site, se compartilharam nos seus posts nas mídias sociais, se abriram seus e-mails ou mostraram qualquer intenção de comprar de você e assim por diante.

Assim que tiver a medição concluída, tente converter aqueles com as pontuações mais altas. Além disso, tente manter aqueles com pontuações medianas ainda engajados, pois eles podem vir a ser converter em clientes em um estágio mais adiante. Vai limpando o pipeline e repita todos os passos para ir melhorando cada vez mais os seus leads.

Conclusão

A geração de leads é fundamental para qualquer negócio. Isso não apenas ajuda você a alcançar mais pessoas e aumentar suas receitas, mas também desempenha um papel vital no fortalecimento da sua marca. Quando se trata de estratégias de geração de leads, não existe uma abordagem única. É um processo de avaliação contínuo de quem é seu público-alvo, a melhor forma de alcançá-lo e o que seria necessário para convertê-lo em clientes felizes e duradouros.

Uma boa estratégia de engajamento com os seus leads não é apenas para manter um pipeline saudável, mas também precisa prestar atenção na nutrição e fortalecimento de relacionamentos duradouros com seus leads.

Se você está tendo dificuldades em gerar leads e deseja contratar especialistas para ajuda-lo, entre em contato conosco o mais rápido possível!

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